Роберт Б. Чалдини
Психология влияния
Интересная книжка о "профессионалах уступчивости" - торговых агентах, вербовщиках, рекламщиках и т.д. Тех, чья цель любой ценой впарить вам товары и услуги. С одной стороны, ты вроде все это знаешь и со многим сталкивался. С другой - хорошо, когда кто-то это систематизирует и проговаривает за тебя. Основные механизмы получения согласия.
Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.